产品销售属性源于自然属性 ,可以捕风捉影牵强附会但不能无中生有!

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所属分类:营销论剑
直复式营销全集

做营销,产品是策源地,客户的归属地。

所谓的策源地,就是所有营销卖点、营销策略的源泉。所以,做营销,第一件事情就是要吃透产品,产品有些什么自然属性。然后以客户的需求为导向,把产品的自然属性,有机的组合起来,形成成交中的卖点。

即,产品的销售属性一定是源于产品的自然属性,可以捕风捉影、牵强附会,但是不能无中生有!

有一款五粮液的系列酒,做电视购物,产品的包装很简单,硬纸盒包装,价格也很便宜,算下来就七八十块一瓶,就是普通白酒。

但他们第一次的节目上,非得把这款产品当作纪念酒来卖,为“纪念XXX”而开发的,当然还有节目也做的很“水”,所以没有达成电视台的销售目标。

……

产品销售属性源于自然属性 ,可以捕风捉影牵强附会但不能无中生有!

然后,让我重新给产品提练卖点。

……

我把产品研究后,又看了他们的节目。于是我决定不把什么“纪念”主题,就把这款酒当作“民酒”来卖,五粮液为影响“中国梦”的号召,而开发的一款“民酒”,把“名酒”变成“民酒”……。

……

我的出发点就是,遵循产品的自然属性!

……

产品的价值与价格,一定要相匹配,即是所谓的“价值天秤原理”,消费者在看到产品时,就会根据自己的经验整合出一个心理定价来。产品包装的价值感,支撑不起“纪念”的概念,那就让产品回归本身的自然属性,顺应消费者的这种认识,而不是强形对抗这种认识。

……

但是,他们与购物台沟通后,电视台还是要按“纪念”的套路来打,大概这已经是他们的套路了,这样一套路后,对应的工作就是要“无中生有”的创造出许多本不存在的支撑材料来支撑这个主题……。

……

孙子兵法所谓的“战胜不复”,即没有两场仗是按同样的方法打的!

纪念的套路对其他产品适用,因为其他产品的价值感支撑得起,而这款产品支撑不起,这就要具体问题具体分析,要从产品实际条件出发,来做与产品相匹配的销售方案,多么简单的道理!

在“纪念”的主题上已经碰了一次壁了,还嫌碰的不够疼,还要去撞一次,那就只有拭目以待,看看消费者是否买单了!

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何勇
《文案终结者》销售信 销售文案 写作教程
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