解读 杰·亚伯拉罕《发现你的销售力量》干货版

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直复式营销全集

杰·亚伯拉罕,被称之为中小企业营销之神,杰是一代直复式营销策略大师,文案并不是他的强项,他曾经也创造了非常多的神话,这本《发现你的销售力量》算是杰的代表作,但正如你看到的,这本书也是传统直复式营销书籍的缺点——缺乏系统性,书中有非常多的点,但都是散的,看了后还是不知道该如何应用,但如果你建立起了直复式营销的整体概念,那么你就很清楚他到底在讲什么了!

一、挖掘销售机会的九条法则

你要去那里,对计划的审查,人容易把简单的事情弄复杂;解读 杰·亚伯拉罕《发现你的销售力量》干货版

有三种增加生意的方法:增加客户数目、增加平均每笔交易量、增加回头客数目

收入总金额=客户数目×每名客户交易金额×每年交易次数

发掘被隐藏的资产、机会及可能性,当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时,最多也只能得到中等的成果与不起眼的利润,而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。

两种增加收益的策略:将现在的东西尽情发挥,关注别人不愿意和我做生意的障碍,自己限制了自己;一旦你了解如何关心和你共同工作的人,那你的收入及成功机会就会开始增加。

策略:

独特卖点,吸引兴趣

风险逆转/零风险,促成购买

加码/交叉,将客户的需求提升到更高级的产品、商品或服务,介绍客户一种额外的产品及服务

测试,优化

主客两益,借渠道,客户等,寻找新的利润增长中心

客户推荐系统,提供专家级的意见,不要报着做交易的心态

二、如何成为常胜强人

你需要一飞冲天,而不是一小步的前进,只要不追随同产业中那些已习于限制自己的人士即可,你不能老是跟在别人的屁股后面,却同时又想当老大。

突破:超越传统的观点及方法,对各种新的可能事物变得更开放,接纳;专注在机会上;你需要向外寻找构想及答案;停止接受传统大众的思考模式;

三、前景难卜时如何向前

找出问题,如何问正确的问题,回答50个问题;

完全了解自己的合优缺点及与竞争的关系;

四、接近客户及同事的思维

卓越策略——变“我”为“你”

把客户的需求放在第一位:不管你做什么,如果你专注于提供价值及顾问;并确定让顾客知道你确实关心他们;第一次小额交易;交朋友;做顾问;

一桩商业起源于为他人解决问题的欲望,想想他们的希望、梦想、恐惧、兴趣、家人、目标及对你的信任及期待。

五、今日打平,顾客整体价值计算

计算客户终身价值,第一笔打平;

使客户的第一次购买经验愉快,让他很难开口说不;

降价至成本;

成本以外的作为佣金

 

服务加倍

六、发展独特的销售技巧

USP独特卖点:持续,多方面展示;与客户交谈,为什么和我做生意;价钱、服务、品质、专有权或其他生意上任何环节。

七、对方无法拒绝的诱惑

风险逆转,陪对方的梦想走上一段,而不是只为交易

解读 杰·亚伯拉罕《发现你的销售力量》干货版

八、增加顾客满意度

明白客户要的结果

1.增加产品及服务

加码,写出主要产品,写下客户要的结果,列出加码产品

2.增加数量或时间的选择

增加频率及数量,提供不同的产品组合,写出主要产品,写出平均交易数量,多少数量和次数会使这些好顾客获得最好的结果,以及继续再购买的鼓励?

顾客并不十分清楚自己要什么及要多少,协助客户购买,向上/交叉销售

3.增加组合

九、绝不跌下山涯——测试

找到主控因素及方法:广告测试,广告标题,载体;电话测试、邮件、销售信;

回应的品质及数量,详细记录数据;

十、倍增业绩的十条途径

1、宾主两益

谁与我的潜在客户有良好的关系,但不存在竞争;让客户感到特殊待遇;受惠体;主体;中间人;你得架构一个合理的、循序渐进的写信、打电话、登门造访等的系统化进程。

2、转介绍系统

将你所提供的福利或结果,延伸给每一个客户及他们的亲人;延伸出一个完全无风险、无责任的销售方案;不以销售为导向,提供有价值的信息;

理想客户是谁,谁可以把他们推荐给我,设定获得推荐与介绍的舞台;

3、联系旧客户

顾客损耗率,卓越策略

三类旧客户:完全与你无关的情况、曾经有不快的经历、需求发生改变

我们发现有很长时间没有买了,是不是那里出问题了?不断提醒、附带红利;

4、销售大军——宣传单

直接邮件,开发新客户,销售信的结构,与电话跟踪综合使用;

5、高质量潜在客户

客户资料库及分析

6、电话销售技巧

原则,脚本

7、网络销售

提供产品,建网站,标题,虚拟社群,建高品质链接,关键不在技术而在策略

8、不用钱发大财

以物易物,一对一,三角交易,成为中间人

9、与客户沟通再沟通

10、如何实现真正的目标

具体化,你的能力是什么?谁需要你的能力?改卖时间为卖知识

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