[实战]白酒电台购物节目内容与形式

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所属分类:电台购物
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通过上一篇《电台购物节目策划要点》,我们知道了电台购物节目策划的几个维度,及策划操作的基本流程。经过分析,我们清楚的知道了我们能为客户提供的最大的利益点是什么?我们产品的最大卖点是什么?我们能提供怎么样的服务?我们有怎么的优势和价格?我们有什么样的社会时势可以借?多米诺今天给大家分析电台购物的第二个关键内容:电台购物节目的内容与形式。

进线是最终目的

做任何事前,我们必须弄清楚我们做一件事的目的是什么?如营销,营销的根本目的是把更多的产品以更高的价格更频繁的卖给更多的人。目的决定手段!那么电台广播节目要达到的目的是什么?进线!只需要进线!就是让听众们能抢着抢着的打进电话;在众多听众中筛选出有意向的客户并鼓励他们打进电话。至于为什么是“进线”,请阅读本系列文章之“白酒电台购物的模式特点和流程”,在这里不再赘述。

那么如何才能让听众打进电话?

1、 激起听众需求

一个产品的存在,总是为解决客户的某个需求;听众对一个产品的需求,要么是隐性的,即还没意识到自己对这个产品有需求,需要营销人去提醒他;要么是显性的,即我就是在找满足我需求的这种产品。

所以我们的节目内容要达到的第一个目的便是激起听众的需求,让听众意识到如“哦,对!再过几个月要给老爸做寿,要用酒的嘛~”

2、 锁定需求

激起听众需求,让听众意识到自己的对酒的某个需求,但选什么酒来满足这个需求却还不确定,除了我们的产品以外,还有很多的酒可供选择,有很多的购买渠道可供选择……。

所以节目中还必须传达一个理念:这个产品就是满足你需求的最佳选择。而且在本档节目购买是你的最佳选择。

3、 打消顾虑

“对!我需要用酒~”“节目介绍的这个产品好像很不错~”“但可不可信用,他们是不是骗人的,酒是不是假的?”

所以在节目中我们还需要传达:我们是谁、我们产品的防伪查询问题~,而且还有强有力的无风险承诺:送货上门验收满意再付款!

4、 立即电话订购

用稀缺性等因素不断的鼓励打进电话,如产品数量只有50件或前10名打进电话者可享更大优惠或是有好礼相送……。

注:以上四步分析的原理,其实就是直复式营销的价值天秤原理。

节目内容排序

节目内容,是我们在上一篇策划阶段分析出来的内容,即是我们在节目中想要传达哪些内容?可以传达哪些内容?哪些是必须传达?哪些内容是酌情传达的?

必须对要传达的内容做一个优先的排序,见下图的金字塔原则:

[实战]白酒电台购物节目内容与形式

营销笔记-金字塔原则

在这个金字塔上,最靠顶部的是最重要的!

那么,为什么要做一个金字塔排序?因为在后面我们要分析一个关键因素时间因素。

电台购物,是借电台平台,所以能争取到的时间长段是不一样的,所以在有限的时间内一定要把最重要的内容传达出去。

时间越充足,节目就可以做的越丰满,产品就可以介绍的越全面,就像电影和电视剧的差别。

注:金字塔只是一个原则,并不是每个产品的排序都是一样的,具体排序要根据四维定位分析出来的内容来排序。

时间因素

电台能给出的时间长短,决定了节目内容的丰富程度及形式。3分钟、5分钟、10分钟、20分钟……。不同长短的时间段,能呈现的内容是完全不一样的。

根据上面的金字塔原则,最有限的时间,一定要给出最重要的信息,所以在3分钟,或者只有30秒,那么肯定传达的是最上面的几个因素。当有20分钟时,节目就可以做的很丰满,可以安排进线,可以按排采访等等,做的越来越像是一个节目。

所以,时间有限,那么就只能做成一个纯广告,当时间充足时,就可以做成一个听起来很真实的节目,就可以把想传达的内容悄无声息的传达到听众的耳朵里,达到“随风潜入夜,润物细无声”的效果。

所以每种不同条件下,做出的节目是不一样的,而不是先做一个10分钟的标准版本,然后不断的去压缩成5分钟或3分钟的版本。所以在营销中,一定要清楚变与不变的道理。

节目形式

先定策略,即在给定时间条件约束下,我们选择用怎样的策略把我们的内容植入到听众的大脑里。

第一, 正面进攻

在时间非常短的情况下,如在3分钟,想要做成一个节目形式就显得比较仓促;就干脆做成一个卖货的广告。把产品品牌、价格、服务条件、电话号码等交待清楚。然后不断反复强调,把这些信息强行打入听众的脑海里。

所以,最多选择两名主持人,一男一女,不断的强调产品的卖点、服务、价格和电话就行了。这个就是纯粹的营销,一定要把营销的因素用足。

第二, 植入式广告

这其实也是目前大多数电台购物所采用的形式,即在时间充足的条件下,做成一个节目,可以是一次现场访谈或是一场电话连线。把卖货的这个目的植入到节目之中,这种形式具有高度的可信性,这种形式其实是以电台备书,借用了电台的公信力。

栏目有一个标版的片头,如欢迎收听XXXX,有两个主持,一般是一男一女。开始时以某一个话题引出某个特定的产品,然后连线采访这个产品厂家的营销总监,在采访中,主持人巧妙的提问,引出产品的优势,然后就现场为听众争取产品,讨价还价,最后达成一致,为听众提供多少品赏机会,然后订购电话是……。

另一种是把嘉宾请到节目现场,感觉是做一个访谈节目,就某个话题然后聊到某个产品,然后介绍产品,再安排进线咨询等等……。

总之,这种形式的原则只有一个——真实性!让节目听起来像个节目。可以把金字塔排序的内容全面充分的传达出去。


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