浅析白酒传统渠道精细化市场操作要点

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所属分类:营销随笔
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传统品牌营销,打的就是“阵地战”,核心就是一个“暴光度”,即讲究占据渠道,又讲究空中的广告宣传。广告宣传的目的在于打动消费者,拉动市场销售;渠道,就是用不断的“让利”去推动市场。

“精细化分销系统”就是在这样的环境条件下提出的,即改变传统市场,把货甩给经销商,把渠道也交给经销商的模式,而是品牌公司辅助经销商做市场,甚至直接开发市场,然后把市场转交给经销商。

浅析白酒传统渠道精细化市场操作要点

新市场精细化分销系统,在具体执行上有三个关键:

一、铺货

1.了解市场基本情况,市场上同价格段的主要竞品锁定,竞品的主要政策条件;

2.找到合适的烟酒店或其他店铺,这一步有技巧,如果你发现一个店没有竞品,那么你一般不用进店,竞品在的地方,才是值得你去争的地方;

3.与店东建立初步的亲和关系,了解其销售结构,主要的销售渠道为团购还是零售?中高价位段的产品,在小店里,没有团购是肯定做不动的;

4.针对竞品的政策,给予店东有力的政策支持,并分析竞品与我的利害关系;

二、陈列生动化

店里的货柜是有限的,陈列是做白酒的必争之地,首先要吸引到进店的消费者的眼球。

1.参照竞品给予店东有力的陈列政策奖励,让店东愿意配合陈列;

2.保持产品的陈列面,横向6个面,纵向不同价位段的产品陈列,黄金视角为与人的视野齐平的那一格;

3.品宣物料的销售氛围营造,海报、价签、腰封、爆炸贴等,制造热销的气氛;

浅析白酒传统渠道精细化市场操作要点

三、动销

铺货也好,陈列也好,所有的目的都是为了动销,产品必须要卖起来。

1.给予店东或促销人员激励政策,鼓励其多推我公司产品;

2.根据竞品的促销措施,给予消费者更有吸引力的促销措施;

……

精细化分销系统的政策,本质就是“让利”,即在没有强有力的空中广告的拉动下,就只有靠“让利”去层层的推动市场,所以政策能否有效的执行到底是关键!

而这个关键的关键其实在“人”,需要勤快的人,铺货时,可能需要一次又一次的拜访;铺货完成后,需要定期的巡店维护陈列、价格、品宣、政策等。

更具体的说来就是要做到“三勤”,即脚勤、嘴勤、手勤,销售不是懒人呆的地方!

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何勇
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