直复营销:你卖的是一个主张

直复式营销全集19本

玩直复式营销,你卖的不是一个产品,而是一个主张。抓潜有抓潜主张、成交有成交主张。主张,是一个综合性的提议,并不是简单的一手交钱一手交货,主张,是一个系列性的需求打击点,就好比是一个海陆空的立体打击模式,从不同的角度让客户无法拒绝。

在现实的销售中,大多数人或是商家都只卖的是个产品,于是双方都纠结在价格上,多一块少一块;有心一点的商家,我们卖的是服务,于是价格问题就显得不是那么重要了;直复营销,卖的是一个主张,是一揽子综合解决方案。

比如有两个商家卖同一款产品,A商家是:这个产品1000块,给你打9折,付款后即提货。B商家是:这个产品,你可以免费试用几天,我们给你提供送货及安装服务,你在使用中有任何问题可以随时电话咨询,试用完之后,觉得满意再付款,价格1100块,不满意我们上门取走货物……。

很显然,商家A就是单纯的在卖产品,商家B提供给客户的是一个无风险的一系列提议,商家B的这一系列提议就称之为“成交主张”。主张,分散了价格问题在整个成交过程中所占的权重,传统的营销甚至认为营销就是“卖价格”所以就有双方的价格拉钜站。

直复营销,更加推崇的是“主张”,主张的原则只有一个,让客户无法拒绝,“无法拒绝”并不是像传统的说服的方式,去挑客户语言的逻辑矛盾,而是让客户“非常满意”,满意到发自内心的接受。客户购买的永远不是产品,产品只是实现客户需求的具体的解决方式之一。所以整个成交的主张,应该是瞄准客户的需求,让客户更加快速、方便的、无风险的实现自己的需求。

下面这张图,摘自《多米诺营销2.0》里,形象的反映出成交主张基本原理及包括的基本要素。

直复营销:你卖的是一个主张

价格天秤原理

需求是支点,价值、价格是天秤的两端。信任、动力、阻力、风险是天秤上的游码,不起关键作用,却能影响天秤的倾斜。

无论是抓潜还是成交还是追销,都离不开上面的要素。抓潜环节,价格趋近于0,所以价值一边绝对占优;成交和追销环节,就需要平衡价值与价格。

所以,主张是多元的,而不只有价格一个维度,主张的原则只有一个:就是让客户无风险的离自己的梦想更近一点,让客户发自内心的无法拒绝!

何勇
直复式营销全集19本

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  1. shui7777 0

    希望你的博客如这个夏天一样火热。